Área de ventas AVON

En AVON, el área de ventas se centra en el trabajo de los asociados; manera en la que llaman a sus vendedores. Este modelo brinda la oportunidad de un negocio independiente y rentable a sus asociados, mientras que les permite llegar a un nivel mayor de clientes. “El secreto es la afinidad que existe entre la venta directa y la venta de productos cosméticos. Si alguien no puede oler una fragancia, no la compra”. Esta sinergia permite el fortalecimiento de vínculos de intimidad con los consumidores y la obtención de un feedback directo de las reacciones de mercado, otorgándole a esta forma de comercialización carácter de ventaja competitiva.

Por lo tanto, el flujo de las ventas de AVON es directo con los asociados, y estos son los que se encargan de llevarlo al consumidor final. Este modelo permite al área de ventas de la compañía centrarse en brindar herramientas y capacitación a los asociados. 

Actividades de los asociados

El pivote del sistema de distribución es la asociada, que maneja un mercado geográfico particular. De este modo, el binomio empresa-vendedor, basado en la confianza, aporta al cliente la seguridad y credibilidad de una gran corporación y el contacto con un profesional independiente que contribuye, con su estilo personal y su conocimiento del producto, a satisfacer sus necesidades, centrándose en las características a las que les concede valor, y brindando familiaridad y simplicidad.

Entonces, los asociados tienen como actividades fundamentales la venta, el asesoramiento a cliente, la gestión de pedidos.

Compensaciones y desempeño de fuerza de ventas

Facilidad de unirse

Para unirte a AVON, No existe una cuota de inscripción que tengas que pagar antes de registrarte e iniciar tu negocio, recibirás tu primer pedido sin realizar ningún pago. Para recibir tu segundo pedido tendrás que pagar el primer pedido que se te entregó, donde se incluye el costo del nombramiento. 

Motivación de ventas

Dependiendo de la clasificación del producto, este modelo te permite ganar desde el 20% hasta el 100% sobre costo de unidad. A la vez, el volumen de las ganancias dependen de tu desempeño como vendedor (unidades vendidas), sin embargo, si decides no vender por un mes o periodo de tiempo, no existen penalizaciones, pero no habrán ganancias. 

Los asociados al encontrase ante esta situación de poder ganar tanto cuanto sus desempeño rinda, se mantienen a la búsqueda constante de vender y vender, pues significa mayor ganancia directa. También, se premia el buen rendimiento y se celebran los logros de los asociados con distintas compensaciones. 

Compensación 

Las compensaciones individuales se dan por alcanzar cierto tiempo como asociada activa, así como por ser asociada con mayor flujo de ventas en la zona. Estas compensaciones son el producto. 

Las compensaciones monetarias se dan a partir de que la asociada reclute nuevos socios, creando así un grupo de venta. Donde se le bonificara por las ventas hasta de 3 generaciones. El porcentaje de bono define por tu nivel, que a su vez se define por las ventas de liderazgo del grupo. Las ventas de Liderazgo se basan en tus ventas netas, menos los auxiliares de ventas. (Los auxiliares de ventas incluyen folletos, muestras, kits de inicio y productos que se encuentran hasta agotar existencias y no se envían).

Necesidades y plan de capacitación

Basados en una en una política de formación en línea con la estrategia, cuyo fin último es dar respuesta a las necesidades de desarrollo profesional de los empleados. Adicionalmente cada año se edita un plan de formación que de un modo específico completa las acciones formativas que tendrán lugar.

Al inicio de cada campaña apuntó organiza reuniones de capacitación con sus asociadas para explicarles cuáles son los nuevos que se van a ofrecer al cliente, guiándolos en cómo se debe concientizar al cliente en por qué debería adquirir el producto y la manera de implementarlo, así como mostrar el producto de la manera adecuada.

En las capacitaciones también se explica la manera en la cual los asociados pueden generar mayores bonificaciones a través de la creación de grupos u alcanzando objetivos.

Al tener un modelo de negocio flexible, se hace hincapié en la capacitación de la gestión de tiempos y finanzas personales para ayudar a nuestros asociados a desarrollarse como vendedores.

Referencias 

AVON Inc. (2021). Guía de compensaciones 2021. 

Martínez, M. (2011): Estrategias de Marketing en la Base de la Pirámide. Segmentación, Distribución y Co-Creación de Valor. Trabajo de Graduación, Universidad de San Andrés, Victoria.

Pérez, A. (2019) Caso Práctico Tema 2.2. Canal de distribución de Avon. Departamento de ciencia e ingeniería del terreno y de los materiales. Universidad Cantabria.